Når en bedrift starter opp, spesielt når den går inn i et nytt marked, har den ikke mye tid eller penger. Den har ikke råd til å sløse bort penger på markedsføring til folk som ikke vil kjøpe noe. RFM er et grunnleggende, men effektivt verktøy som kan hjelpe her. RFM står for Recency , Frequency og Monetary Value . Det er en måte for bedrifter å lære hvordan kundene deres oppfører seg og gjette hvem som vil reagere på en markedsføringskampanje. Med RFM kan en bedrift raskt finne sine viktigste kunder og komme opp med en smart, fokusert plan med en gang.
De tre delene av RFM
RFM fungerer ved å se på hva en forbruker har gjort tidligere. Den gir en poengsum til hvert av de tre hovedmålene.
- Hvor lenge siden kjøpte en kunde noe? (Nylig) Nyligheten er hvor lenge siden en kunde kjøpte noe fra bedriften din. Ideen er enkel: noen som kjøpte noe i går er mer sannsynlig å kjøpe noe annet i dag enn noen som kjøpte noe for et år siden.
- Høy nylighet: Du husker disse kundene godt, og de handler fortsatt med deg. De har kanskje nettopp oppdaget produktet ditt og er veldig begeistret for det.
- Lav nylighet: Kunder som ikke har kjøpt noe på en stund har større sannsynlighet for å «sover» eller «gå i dvale». De kan ha glemt merkevaren din eller funnet et bedre et. En ny bedrift kan få en god start ved å fokusere på nylige kunder. Du kan sende dem en oppfølgings-e-post, be om en anmeldelse eller gi dem en beskjeden rabatt for å få dem til å kjøpe igjen.
- Frekvens: Hvor ofte foretar en kunde et kjøp? Frekvens forteller deg hvor ofte en kunde har kjøpt noe fra bedriften din. Denne målingen er en sterk representasjon av hvor lojale kundene er. En kunde som kjøper tre ganger i måneden er mye mer lojal enn en som bare kjøper én gang i året.
- Høy frekvens: Dette er kundene som kommer tilbake igjen og igjen. De stoler på merkevaren din og er mer sannsynlig å benytte seg av nye tilbud. De er de beste menneskene til å snakke din sak.
- Lav frekvens: Dette er folk som bare kjøper én gang. De kan ha brukt varene dine og ikke kommet tilbake. Målet er å finne ut hvorfor de dro og få dem til å komme tilbake. En bedrift må gjøre engangskunder om til tilbakevendende kunder når den går inn i et nytt marked. Kunder som kommer tilbake ofte er det som gjør et firma pålitelig.
- Verdi i penger: Hvor mye bruker kundene? (Money Value) Pengeverdien er hele beløpet en kunde har brukt på varene eller tjenestene dine. Denne indikasjonen viser deg hvilke kunder som bringer inn mest penger til bedriften din, eller de som utgjør mesteparten av inntektene dine.
- Høy pengeverdi: Dette er menneskene som bruker mest penger. De er svært viktige og trenger spesiell oppmerksomhet, som spesialtilbud eller de første som får tak i nye produkter.
- Lav pengeverdi: Disse kjøperne kjøper kanskje bare små, billige produkter. De er fortsatt viktige, men du kan gjøre mer med markedsføringen din. En verdifull forbruker er som gull for en oppstartsbedrift. De er nøkkelen til veksten din og kan hjelpe deg med å finne ut hvilke produkter som selger best.
Setter alt sammen: RFM-poengsum og segmentering
Den virkelige styrken til RFM kommer fra å kombinere de tre målene til én poengsum. Du kan lage et enkelt poengsystem for hvert mål, for eksempel en skala fra 1 til 5, hvor 5 er best.
La oss si at en forbruker kjøpte noe forrige uke (nylig = 5), kjøper noe hver måned (frekvens = 5) og har brukt mye penger (monetært = 5). RFM-poengsummen er 5-5-5. Denne kunden er din « mester », som betyr at de er den beste typen kunde.
En kunde som kjøpte noe én gang i året før og ikke brukte mye penger, kan ha en RFM-poengsum på 1-1-1. De er « i faresonen » eller « tapt ».
Ved å gjøre disse evalueringene kan du plassere hele kundelisten din i forskjellige grupper eller sektorer. Noen vanlige segmenter er:
- Mestere (5-5-5): Dine viktigste kunder. Ta vare på dem.
- Kunder som er lojale (4-5-4): Kjøp og bruk pengene dine ofte med omhu.
- Nye kunder (5-1-1): De kjøpte nylig noe for første gang. Målet er å gjøre dem til faste kunder.
- Risikogruppe (1-4-4): De har ikke kjøpt noe på en stund, men de var fornøyde kunder før. Man må jobbe for å få dem tilbake.
- Dvalemodus (1-1-1): De har ikke kjøpt noe på lenge.
En smart måte å komme inn i markedet på
En bedrift må være effektiv når den går inn i et nytt marked. RFM gir deg et tydelig kart over veien.
Finn dine første «mestere». Du kan bruke RFM etter å ha gjennomført noen få salg. Finn dine første forbrukere med høy score og plasser dem i viktighetsrekkefølge. Du kan gjøre dem til livslange fans ved å takke dem personlig, gi dem et spesialtilbud eller be dem om å skrive en anmeldelse.
Gjør nye kunder til lojale kunder. Se på gruppen din for «nye kunder», som består av personer med høy «nyhetspoengsum». Dette er gruppen du trenger for å vokse mest. Bruk personlig markedsføring for å få dem til å kjøpe igjen, som en «velkommen tilbake»-rabatt eller et produktforslag.
Å forbedre strategien din, inkludert RFM fra starten av, kan hjelpe deg med å finne ut hva som fungerer og hva som ikke fungerer. Du kan utnytte det du lærer om hvordan «risikoutsatte»-kunder reagerer på bestemte typer tilbud for å finne lignende kunder i fremtiden. Det er som å ha et kompass som forteller deg hvor du skal legge energien din.
Avslutningsvis en enkel modell for langsiktig suksess.
RFM er et utmerket verktøy fordi det er enkelt å bruke og fungerer bra. Det gjør ubehandlede salgsdata om til et klart bilde av hvem kundene dine er. Det er bra for enhver bedrift å vite hvem deres viktigste kunder er, hvordan de opptrer og hvordan de kan bygge gode relasjoner med dem. Dette gjelder spesielt for bedrifter som går inn i et nytt marked. Du kan kvitte deg med gjetting og lage en datadrevet plan som fører til en lojal kundebase og langsiktig suksess ved å fokusere på nyhet, frekvens og pengeverdi.
